ACTION.blog
#11 Профессиональный
IT-marketing
Дата публикации: 03.05.2017
Профессиональный IT-marketing
Нажмите на картинку, чтобы прослушать подкаст
Слушать в iTunes и Podster
Материалы, рекомендованные
Владиславом
Андрей: Добрый день, уважаемые слушатели подкаста Action Plans. Пора действовать. Меня зовут Карпенко Андрей, его ведущий. Мы на этом подкасте говорим о том, что, как, зачем и почему именно так делают собственники и топы, чтобы бизнес рос, был современным, продажи росли и были высокими, а клиенты ваши оставались довольным. Энергично, честно и без цензуры. Мы разговариваем с нашими гостями, которых приглашаем, как раз-таки это предприниматели, топ-менеджеры, специалисты, эксперты в своих областях продаж, маркетинга и работы с клиентами. Сегодня мы будем разговаривать про продажи в IT. Наш эксперт, наш специалист, он вообще-то наш гость - это Сhief Marketing Officer, это директор по маркетингу, либо как это на русском звучит - заместитель генерального директора по маркетингу StackLevel и business development consultant. Человек, который 15 лет имеет опыт в маркетинге и продажах, который магистр педагогики, магистр экономических наук, и у него есть степень Executive MBA - это Владислав Грамович. Влад, привет!
Владислав: Привет, Андрей! Здравствуйте, друзья! Маленькая оговорочка, еще степени Executive MBA, я учусь в данное время. Очень много интересных инсайтов привожу с занятий и в свою повседневную деятельность.

Андрей: Отлично. Значит про инсайты с MBA, мы тоже поговорим сегодня. Тогда начнем с маленького блица. Это короткие вопросы, чтобы наши слушатели скорее познакомились с тобой. Готовы? Начинаем. Что ты больше всего ценишь в людях?

Владислав: Я больше всего ценю адекватность. И речь здесь не про какие-то там заболевания психосоматические. Речь про те моменты, когда люди могут сопоставить себя в ситуации, в коллективе и объективно оценить все факторы. Это адекватность.

Андрей: Если бы спросили других людей: "Что вы больше всего цените во Владе?". Что им больше всего в тебе нравится?

Владислав: Жена считает, что мои бровки "домиком" располагают к общению. Это шутка конечно. Я склонен полагать, что, наверное, моя неуемная жизненная энергия, дающая возможность реализовывать самые невероятные проекты и вдохновлять на новые свершения людей, которые рядом.

Андрей: Сейчас про проекты твои поговорим чуть позже. Самое большое твое достижение в делах, которым ты гордишься?

Владислав: Было много разных проектов, я бы не хотел выделять какой-то один из них. Я горжусь тем, что сохранил хорошие отношения со всеми, с кем когда-либо работал. Не сожжены с этими людьми мосты, и с моими предыдущими руководителями и подчиненными. И этот круг общения очень часто превращается в какой-то кадровый резерв на какие-то новые проекты. Я рекомендую кого-то или наоборот это позволяет установить какие-то связи, контакты. То есть не один мостик не сожжен, и очень ценю этих людей, и их роли в моей жизни. И с этим даже связанно пару жизненных анекдотов, но об этом, наверное, позже.

Андрей: Хорошо. Мы все допускаем ошибки в своей жизни. Какую ошибку ты точно не повторишь?

Владислав: Я точно не буду слишком самоуверенным. А что касается моих ошибок в работе и бизнесе и даже убыточных проектов, то я, в принципе, не о чем не жалею. И вообще никогда ни о чем не жалею. А какие-то такие факапы - это часть жизненного пути, которые формирует нас часто как личность, и делают сильнее, и предотвращают повторение этих ошибок в будущем.

Андрей: Следующий наш вопрос: Какие навыки, на твой взгляд, нужны современному бизнесу, в IT или классическому, чтобы он мог расти и получать прибыль?

Владислав: Наверное, мы вернемся к вопросу про MBA и особенно Executive MBA, потому что я считаю, что нужно бизнес-образование. И чем больше я его получаю, чем я больше я погружаюсь в эти знания и навыки, тем больше я с горечью думаю о том, почему именно сейчас, а не десятью годами ранее я начал во все это вникать. Ведь никто же не лезет играть в симфонический оркестр после недели тренировок на лавочке. А почему люди уверены, что они зарегистрирует юр. лицо, и все пойдет само.

Андрей: Друзья, 16-18 июня у нас планируется Management Camp - мероприятие большое, выездное для руководителей и собственников. И Влад будет выступать там, вы можете с ним познакомиться, задать ему вопросы. Ссылка на мероприятие будет ниже под этим подкастом, так что можете перейти по ссылке, посмотреть, почитать, зарегистрироваться, узнать про какую тему будет Влад рассказывать. Влад, можешь сам коротко рассказать, что же будет у тебя за тема?

Владислав: Читать заголовок темы намного интереснее, чем его произносить. Можно назвать ее по-английски как Light business и там s**s. То есть там спрятаны слова за звездочками. Либо sucks - терпит неудачу, либо success - добивается успеха. Я на обычных жизненных примерах, расскажу, почему классные большие и маленькие компании как-то добились успеха непонятным образом, казалось бы, там, где никто не ожидал. И как на ровном месте спотыкались другие компании. Я думаю, что очень многие собственники бизнеса, топ-менеджмент, просто менеджеры, узнают в этих кейсах себя. Я расскажу о каких-то таких простых действенных рецептах. И это поможет людям получить какую-то пищу для размышлений над своими кейсами. И возможно убережет кого-то от дальнейших ошибок.

Андрей: В общем, будем разбирать ошибки и то, как их не допускать.

Владислав: В общем, да. И успехи тоже. Возможно, чей-то success-story вдохновит собственников и топ-менеджеров на еще большие успехи у себя.

Андрей: Хорошо. Еще раз, уважаемые слушатели, это все ссылка на мероприятие у нас будет ниже. Там вы сможете зарегистрироваться. Приезжайте, знакомьтесь с нашими спикерами, знакомьтесь с Владом. Он расскажет уже даже не на сцене, я думаю, в личной беседе тоже поделится с вами своим какими-то успешными историями и примерами как не стоит делать.

Влад, с чего начинал?

Владислав: Начинал я вообще с event-бизнеса, сфера гостеприимства, индустрия развлечений. Я все время себя испытывал и после школы сразу, выдержав конкурс в 150 человек на место, поступил на театральный факультет Белорусской Государственной Академии Искусств. И через буквально несколько месяцев понял, что это не мое. И благодаря каким-то юридическим моментам мне удалось перевестись на менеджмент в Белорусский Государственный Университет Культуры Искусств. Где у меня там была специальность - культуролог, менеджер, продюсер. И меня вдохновили слова декана, когда вручали студенческий билет в первый день: "Вам нужно со студенческой скамьи искать какие-то для себя варианты. Потому что рынок сложный". И я пошел искать варианты. И меня с тех пор видели редко.

Андрей: Декан напутствовал так удачно.

Владислав: Да. И были какие-то, как у многих, концерты, дискотеки и привозы артистов. Я хорошо знал языки, благодаря инвестициям родителей, и английский и немецкий. И я устроился в один холдинг студентом-переводчиком, такая летняя временная специальность. И на корпоративе я с собственником и топ-менеджером холдинг Юрия Робертовича Аверьянова, вынес на обсуждение в неформальном общении целую кучу идей, как можно сделать один из объектов холдинга Парк DreamLand более успешным экономически. И в день, когда мне исполнялось 20 лет, меня назначили исполнять обязанности начальника отдела маркетинга. Делали кучу разных ивентов, сразу на мероприятия стали ходить не сотни, а тысячи людей. Делали интересные вещи, осваивался параллельно PR. Работали со СМИ. Потому что как таковых рекламных бюджетов было немного. И достаточно интересные проекты, которые с удовольствием снимали репортажи новостные каналы. Новости выходили вечером в эфир, а на следующий день у нас стояли очереди.

Андрей: Хороший старт. В 20 лет стать управляющим маркетингом. Я думаю, что о таком старте многие только мечтают.

Владислав: Так история на этом не закончилась, во-первых, это были самые тучные годы объекта, в плане количества посещений. Во-вторых, я ровно через пять лет на ту же должность был приглашен обратно. Потому что с момента моего ухода какого-то удовлетворения не было.

Андрей: Мне просто аналогия такая приходит, как Стив Джобс ушел, Стив Джобс пришел.

Владислав: На самом деле после ухода, я уже был немного профессионально деформирован и у меня были свежие мысли и идеи, и своим возвратом я смог их реализовать, это принесло мне моральное удовлетворение. И сейчас я очень сильно дружу с ребятами, кто там работает. Мы встречаемся, я набрасываю им свои идеи, они их реализуют. И это тоже приносит удовлетворение.

Андрей: Как тебя в IT занесло?

Владислав: Это было трендовая история. Все об этом говорили, но никто не знали как. Я попал работать маркетологом в компанию, которая поддерживает американский аукционный дом Copart. Люди звонили во Флориду, попадали в Минск, я снимал трубку, общался с ними, прокачивался. Каждый день уделял образованию. И там же очень много вещей заказывали на платформах ODS, сейчас это все объединилось в один Upwork. Я подумал, что если мы там покупаем, мы же можем там и продавать. Я начал пробовать делать агентство на Elance, Adesk. Стало получаться. Я нашел у нас такого, учились на тот момент в БГУИРе, я стал предлагать их услуги. Я по большому счету сразу ворвался в продажи и с этого момента все и началось. На самом деле, в этом я чувствовал какую-то такую социальную значимость этого проекта, потому что я тогда продавал студентов. Да, недорого, да, сложно. Конкуренция большая. Но я продавал студентов БГУИРа, и это позволяло этим студентам учиться и зарабатывать на главных своих навыках, которые они получают в университете. Это позволяло зарабатывать студентам со студенческой скамьи по основной своей специальности. Это очень важно, потому что многие учились программированию и в то же время работали официантами в кафе или курьерами. А здесь все-таки была возможность профессионально расти, и какие-то карманные деньги зарабатывать. И это продолжалось параллельно с другими моими жизненными проектами и работами несколько лет. А потом выяснилось, что это бесценный для Беларуси опыт, и несколько IT-компаний хотят видеть меня в роли head of sales, маркетолога, head of marketing. И это уже были компании из парка высоких технологий, и там, конечно же, пришлось на начальном этапе много адаптироваться под серьезный IT-бизнес, смотреть как у других, ездить в командировки. Как-то потихонечку, потихонечку, шажочек к успеху, потом еще шажочек, проект, сделочка. И как-то все завертелось.

Андрей: Для слушателей подкаста можешь объяснить: классический бизнес и IT-бизнес, в чем их отличие?

Владислав: Самое главное отличие - это в основных средствах. Потому что в IT-бизнесе как таковых основных средств или активов просто нет. Assets, как таковые, отсутствуют. Тут нет станков, машин, производственных площадей. Есть люди, которые имеют определенный навык, опыт, умение, и которые договорились, грубо говоря, с моей помощью с клиентами на выполнение каких-то IT-задач. То есть единственная ценность в этой компании, кроме клиентов, это еще люди. Люди и клиенты. И на балансе между своими ребятами и клиентами строится весь бизнес.

Андрей: От чего зависит успешность IT-компании?

Владислав: В принципе, любой бизнес зависит от умения договариваться. В IT-компании - это ключевой факт. Потому что бывали случаи даже в белорусской истории, когда IT-компании закрывались и открывались за ночь. Не играет никакой роли офисы, столы, компьютеры. Все это дело покупается и продается за считанные часы. Ценность основная зависит от того, насколько хорошую команду удалось собрать у себя. И, конечно же, важны soft skills для всех, как ни в какой другой индустрии, то есть умение решать задачи, для которых нет готовых ответов. То есть вопросы с открытым ответом, и насколько креативно люди в команде умеют их решать, настолько будет успешно это предприятие. Речь не только о разработчиках, которые ищут ответы на существующие открытые вопросы каждый день в своей работе, в разработке программного обеспечения. Речь также про взаимодействие с клиентом, и про взаимодействие внутри команды, насколько дружелюбная атмосфера. Это все очень важно. Мы дорожим своими людьми и стараемся ублажать их как можно лучше. Я приведу такой пример, что для Беларуси трендовая тема - модернизация деревообработки, к примеру. В нашем случае модернизация компании - это купить какие-то массажные кресла для релаксации, например. Что бы люди еще с большим удовольствием ходили в офис и проводили здесь не только рабочее время, но многие еще остаются после работы для самопознания, самообразования, совершенствования своих навыков. То есть, чтобы им было комфортно, модернизации в IT заключается в этом. Компьютеры, мебель - это все даже не вторично.

Андрей: Какие способы, тактики, фишки ты используешь для продвижения вот этих светлых голов? Как ты их продаешь? Можешь рассказать на опыте тех компаний, с которыми работали?

Владислав: Да, я всегда с радостью делюсь самым главным принципом, потому что на дворе уже 2017 год, и чтобы что-то продать нужно, делать что угодно, только не продавать. Все устали от коммивояжеров 50-х годов, которые стучится в двери и сует тебе в руки какие-то щетки, чтобы ты их купил. Все устали от индийского спама, потому что мы конкурируем с Индией каким-то образом. И они шлют часто email спам и их email уже никто не читает. И все настолько устали, никто не читает холодные email, потенциальные клиенты их получают десятками в день, поэтому нужно искать новые формы, новые варианты. Я отказался от позиционирования, что мы software development company, что мы software outsourcing тем более не говорим никогда это слово, хотя практически занимаемся outsourcing. И мы инжиниринговая компания, консалтинговая компания, какая угодно, только не software outsourcing. И мы никогда не говорим, что мы хотим вам что-то продать, мы хотим ваш контракт, мы хотим еще что-то. Мы говорим, что мы опытная software инжиниринговая компания, что мы ищем партнеров. Отношение к партнерам совсем другое. У многих наших потенциальных и действующих клиентов есть партнерские порталы, где люди общаются, куда сливаются все заказы. Такой круг приближенных. И мы стараемся всегда попасть туда. Я стараюсь со всеми вести простой диалог никак не связанный с тем, что целью моего диалога является продажа. Потому что у клиента есть свои потребности, у меня есть свои возможности, и мы должны найти баланс. Баланс никогда не найдется, если кто-то будет давить и пытаться что-то впарить.

Андрей: То есть своих клиентов воспринимать как партнеров?

Владислав: В принципе, да. Это и декларируется открытым текстом: "Мы ищем партнеров вашем регионе". Например: "У нас есть потенциальный клиент, давайте вместе поработаем с ним. Мы нашли такие-то потребности у предприятия в соседнем с вами городе, но мы боимся сами выходить на немецкий рынок. Мы готовы сделать для них проект примерно такой-то оценочной стоимости, но давайте, вместе попробуем зацепить этого конечного клиента". И на самом деле начинает этот вопрос, тут уже сулит каких-то денег. И когда этот вопрос начинает прорабатываться, уже в этом процессе узнают, какие у нас люди замечательные в команде, какие у нас цены адекватные для поддержания хорошего уровня жизни людей здесь, но намного меньше, чем компания-партнер платит своим специалистам. Мы же им предлагаем заработать денег и говорим как. Для них труда не составит съездить в соседний с ними город и убедить конечного клиента, что проект будет сделан качественно и в срок.

Андрей: Руками другой компании, получается можно осуществить.

Владислав: В принципе, да. Бывали случаи, что конечный клиент, о котором мы с компанией очень долго говорили, как-то сам собой отпадал, но взаимоотношения оставались и компания-партнер предлагает совершенно другой проект, о котором мы слышали в первый раз. Просто этот процесс работы над какой-то общей сделкой, он положительно располагал и позволял узнать о нас, как о хороших специалистах.

Андрей: Можешь привести пример какой-то сложной продажи на запад то, что вы продавали. Какая была структура от начала и до того, как вы завершили сделку?

Владислав: Да, могу. На самом деле, это хрестоматийный может быть случай. Я работал в компании ITSPartner, которая ориентирована больше на системы хранения данных, облака, всякий прошивки для девайсов. И по направлению - облака, мы нашли потенциального партнера, к которому мы несколько раз летали, с кем было общение, которому показывали лучших специалистов, они проходили сложнейшее интервью, и это все длилось, наверное, больше года. Мы виделись на конференциях с их холдерами, обсуждали. Никто не говорил "Нет", но и "Да" никто не говорил. И в итоге, в результате сложных переговоров нас поздравили с тем, что нас решили привлечь в качестве контракторов, но это будет один человек part time и по очень низкой цене, больше они платить не хотят. То есть мы сожгли кучу времени, ресурсов, как-то кадровую политику под этот проект перестроили. То есть кто-то хотел уйти - не отпустили, кого-то наняли дополнительно, а в итоге выяснилось после всех этих сложных переговоров, процедур и манипуляций, цена контракта итогового - "три копейки". Может 7 % составило от того, на что мы рассчитывали. Ровно такую же по объему выручку и продажу, в то же самое время, я совершил за неделю, не выходя из офиса. Если бы я больше сконцентрировался на таких продажах за неделю, то возможно их было бы с десяток. А мы потратили очень сил, времени и денег на полеты, разговоры, согласования с этим сложным облачным проектом.

Андрей: Если бы сейчас к этой ситуации вернуться, что бы там поменял или сделал по-другому? Чтобы эти затраты минимизировать.

Владислав: Мы на этого заказчика, когда выходили, мы скачали их триал, получили доступ ко всем их продуктом. И мы сидели очень долго их анализировали. И уже с результатом этого анализа мы двинулись продавать. Сейчас я бы на эти деньги, потраченные на все эти движения, сделанные с этим заказчиком, нанял бы аналитиков, которые бы анализировали не только этого заказчика, но и два-три человек fulltime, отдел анализа, который бы анализировал продукты и их конкурентов. И тогда бы имели более полную картину этой индустрии и команду, которую мы резервировали для этого сложного заказчика, мы с большей степенью вероятности продали бы быстро и дорого конкурентам этого сложного клиента. Больше научного подхода.

Андрей: В чем особенность бизнес-процессов, когда работа строиться за тысячу километров от заказчика. Ведь этот бородатый дяденька, сидящий на лавочке или в кафе, оказывается, сейчас работает на Америку или на Германию. В чем особенность таких бизнес-процессов? Когда ты здесь, а заказчик за тысячу километров.

Владислав: Мы коучим своих ребят, у нас есть дни специальные, когда в офисе все общаются через мессенджеры, даже те, кто сидит за соседним столом. Синхронизируются календари и, даже находясь в одном офисе, мы тренируемся не видеть разницы, метр между твоими сотрудниками или тысяча километров. На самом деле, удаленная работа не позволяет встать и подойти к соседнему столу, поговорить о чем-то, попить нормально кофе и что-то решить, поддерживать какие-то человеческие отношения. Но в то же время весь процесс обвешан огромным количеством разных инструментов, мессенджеров, репозиториев кода, CRM-систем, планировщиков задач по системе канбан мы работаем, как Тойота. На самом деле, мы тренируем людей не видеть разницу между работой из офиса, из дома или как будто ты находишься в офисе заказчика это, во-первых. Во-вторых, индустрия достаточно ресурсоемкая. Мы можем позволить себе авиабилеты в любую точку мира, и на месяц отправить туда специалиста для так называемого knowledge transfer. Когда человек работает сперва в команде, ходит со всеми обедает, кушает пиццу, ходит в бар, а потом возвращается как хороший их приятель и продолжает уже через дистанционные инструменты работу над тем же самым проектом. Мы это тоже практикуем, и это тоже дает очень хорошие результаты. Плюс, что касается продаж, я всегда говорил, что самый главный инструмент сейлза в IT, да и в принципе, для внешних экономических сделок любого продавца - это самолет.

Андрей: Если перенести на классический бизнес - это ноги.

Владислав: Да, ноги. А в более серьезных масштабах - это крылья. Это крылья, арендные машины, это отели.

Андрей: Какие инструменты маркетинг-продаж ты используешь для продвижения проектов.

Владислав: Последнее время я в жизни использую самый главный инструмент - это эмпатию. И, конечно же, это отражается на моей профессиональной активности. Я никогда не говорю, что у нас есть или какие мы крутые. Я всегда думаю о том, что клиент думает. Он это декларирует всегда. Но на самом деле я всегда хочу клиенту дать не то, что он хочет, а то, что ему действительно нужно. Такое проявление эмпатии. Когда клиент понимает, что я понимаю, что ему действительно нужно, и мы предлагаем, ему что-то нужнее, чем то, что он изначально хотел. Это ставит нас сразу на какой-то высокий профессиональный уровень, какой-то авторитет появляется в глазах клиента. И все остальное просто технологии. Отвечающие на вопрос "Как?". Эмпатия позволяет докопаться до вопроса "Для чего?". Всем бы рекомендовал.

Андрей: А именно, что рекомендовал?

Владислав: Для чего мы даже с этим клиентом сегодня будем созваниваться, потому что он хочет вот это. А насколько это позволит решить его проблему.

Андрей: Ту, которую он сам считает проблемой?

Владислав: Да. И когда ты сам себе начинаешь задавать эти вопросы, ты формулируешь вопросы для этого клиента. Ты ему задаешь вопросы эти и ничего не предлагаешь купить у тебя. Люди очень любят, когда именно ими интересуются, а не когда начинают говорить о том, что им могут предложить. Поэтому, главный мой инструмент в моей карьере - это эмпатия.

Андрей: Есть такое понятие, что войти в сферу можно с какими-то знаниями, с какими-то навыками только этого. Но многие люди сейчас видят, как развиваются эти сферы и хотят в нее попасть, причем, не обладая достаточными знаниями, навыками и экспертностью во в IT-сфере. Я знаю, что ты запускаешь какой-то курс. Можешь про него рассказать? Что это такое?

Владислав: Да. Нас никто не учил работать в IT. Положа руку на сердце во время бакалаврского обучения, тоже нас менеджменту учили чему-нибудь и как-нибудь. И менеджментом, слава богу, у нас не мудрено блеснуть. Приходилось все по крупицам собирать, делать ошибки, тратить время, разочаровываться. Это было дорого во всех смыслах. В плане времени, в плане денег для работодателя. А у него либо я, либо другой дилетант. У меня хоть глаза горели. И еще было дорого эмоциональное состояние, то есть было очень много разочарований на старте. И со временем, пришло понимание того, что это все технологии, что их можно адаптировать, их можно изучить. И изучая эти технологии, я все время думал, как их применить на предприятии, где я работаю. И появилось, в итоге, какое-то определенное видение. Также в этом вопросе помогают очень сильно конференции, где с такими же, как ты сам, можно обсудить разные подходы и технологии. И у меня это заняло долгие годы. Опять же, потому что нас этому никто не учил. Очень многие люди хотят попасть в IT, потому что сформирован миф о средней зарплате в парке высоких технологий, сформировано общественное мнение такое, что IT-шники богатенькие буратино. На самом деле, все кто внешнеэкономической деятельностью занимаются, все примерно на том же уровне. Просто IT- сфера, она больше распиарена. Как туда попасть? Многие сразу же ставят себе барьер, потому что имеют образование, например гуманитарное. Нет технического background.

Андрей: Это многих останавливает. Именно технический background.

Владислав: На самом деле, у меня технический background появился уже потом. Очень много специальностей связанных с soft skil и с гуманитарным background. И самое главное для успешной работы связано с языками, с языковой практикой. Поэтому достаточно хороший уровень английского у сегодняшних выпускников вузов, многих школьников, студентов. На самом деле, я встречаю очень много хорошо говорящих людей, и для них существует много специальностей в IT, которые не требуют технического background. Из самых популярных -это human resources и это sales of marketing. С образовательным центром Парка Высоких Технологий, мы запускаем сейчас курс. Он не короткий и не длинный, он всего длиться от 4-х до 6-ти недель, в зависимости, сколько занятий в неделю, который позволяет получить базовые знания и базовые навыки. Плюс эти навыки будут отрабатываться на симулятивных играх. То есть не просто там написали конспект, а тренажер с симуляцией реальных продаж и сделок реального бизнеса. С 15-го июля стартует этот курс, он направлен уже на тех, кто уже работает в продажах, но хотел бы переключиться на IT. Этот курс направлен даже на студентов 2-го курса и старше, кто хорошо говорит на английском и других языках. А такие вузы как БГУ, Экономический Университет, Иностранных языков и многие другие, на самом деле сейчас везде учат английскому хорошо, и английский изучают хорошо, те, кто хочет его изучить. И с этими навыками, знаниями на самом деле войти в IT, в качестве сейлза не составит никаких проблем. А главный бонус этого курса, так как это все в образовательном центре ПВТ, у нас финальный экзамен будет построен в форме симулятивной игры, где роль клиентов будут исполнять директора белорусских предприятий резидентов ПВТ. Этот выпускной экзамен, а потом будет пауза после него для networking и неформального общения. Экзамен может стать площадкой, где выпускники этих курсов сразу получат какой-то job offer или предложение пройти практику или стажировку в IT-компаниях резидентах Парка Высоких Технологий.

Андрей: По сути, если ты хорошо закончил этот курс, у тебя есть все шансы именно в IT-сферу и попасть.

Владислав: Даже если плохо закончил этот курс, но он поселил в душе какие-то семена сомнений и дал пищу для размышлений, то немного поразмыслив и погуглив для себя информацию, позанимавшись дополнительно всякими исследованиями и поиском информации, тоже может сформироваться какое-то видение ситуации, в которой человек сможет себя дорого продать. На самом деле, так много говорили про миллиард, который ПВТ так и не выдал белорусской экономике в прошлом году. И зная почти все компании в Парке Высоких Технологий, я хочу сказать, что одна из причин, почему ПВТ не выдала этот миллиард, как раз-таки кроется в том, что недожали именно sales and marketing составляющую бизнес.

Андрей: Есть хорошие спецы, которые могут реализовать проекты, но нет этого мостика, который связывает в виде продажников и маркетологов?

Владислав: Да, пока что еще ресурсов разработчиков чуть-чуть больше чем их выгодно продано. Еще пока есть, куда расти, но мы скоро встретим яму 90-х демографическую. Уже выпускников из вузов выпускается меньше чем в мое время, когда я был ребенком беби бума. Качественные профессионалы в продажах могут даже имеющиеся ресурсы продавать по более высоким ценам. То есть должна пойти качественная трансформация от количества, когда очень много IT-компаний в работе имеют достаточно недорогие проекты, но это все равно дает им прибыль. И вот качественные сейлзы должны принести качественные заказы, по общеевропейским и общей американским ценам.

Андрей: Кстати, скажу для слушателей, есть же какие-то материалы по поводу этого курса, мы их под подкастом разместим. И тех, кого заинтересует, можете по ссылке перейти.

Владислав: Хотел отметить, что также параллельно мы сейчас с образовательным центром ПВТ активно работаем над тем, чтобы адаптировать еще этот курс для людей с ограниченными возможностями, разной групп инвалидностью, потому что работать можно сейлзом даже из дома, имея все инструменты для дистанционной работы, и, в общем-то, обеспечить себе неплохой доход.

Андрей: Комментарий такой, поподробнее. Все-таки небольшой или хороший доход. Сколько сейлз в среднем зарабатывают в IT?

Владислав: У меня есть свой взгляд на ситуацию. Его не разделяют многие собственники IT-компаний, в принципе, обе версии имеют право на существование. Но на самом деле, я сторонник того, что если вы хотите, чтобы ваш специалист продавал услуги вашей компании на целевую аудиторию, которая состоит из, так называемого, золотого миллиарда. Все понимают, о чем речь? 330 млн. в Штатах, Западная Европа и сытая Юго-Восточная Азия, Сингапур плюс еще немного нефтяные IT-регионы.

Андрей: Арабские Эмираты?

Владислав: Да. Это все принято называть золотым миллиардом. И вот, если вы хотите, чтобы ваш сейлз продавал все золотому миллиарду, то он должен быть сам из золотого миллиарда по уровню доходов. Это примерно от 2 тысяч долларов в месяц - доход в золотом миллиарде. Я сторонник того, что профессионалам нужно платить, хотя бы такие деньги. И это связано с тем, что когда люди на работе думают о том, где бы еще подзаработать, предприятию наносят больше вреда. Сразу оговорюсь, что это мое мнение, и я знаю много специалистов, кто на этом уровне дохода, кто на большем. Но подавляющее большинство на меньшем. Есть какая-то фиксированная часть заработной платы, она редко когда падает до 500 долларов в индустрии. Плюс комиссионные бонусы за каждую заключенную сделку. Они тоже варьируются от 2 до 15 %, все зависит от конкретной ситуации. То есть по большому счету, запуская курс, я искренне надеюсь, что через два, три, пять лет выпускники этого курса наработают кроме теоретической части и навыков, унесенных с курса, еще и много практического опыта в индустрии и выйдут на уровень дохода 2 тысячи долларов условно, плюс комиссия от заключенных сделок. Это мое такое мнение. В принципе, много компаний его разделяют, много компаний его не разделяют. Когда сегодня встречаешь компании, кто готов предложить продавцу 100 долларов, а все остальное это комиссионная часть. На самом деле просто жалко на них смотреть, потому что на такие условия может согласиться только авантюрист. Авантюрист принесет компании вред и унесет из компании клиентскую базу.

Андрей: Потому что больше нечего унести.

Владислав: И он очень быстро поймет, как в обход сделки пойти. Это еще один такой фактор, чем бизнес отличается наверно. Потому что сделки в IT заключаются месяцами. От полугода - это нормальная практика. Это не тот случай, когда есть какой-то товар на складе, и его отгрузил в течение месяца, и потом деньги пришли и получили продавцы свои комиссионные. Также вопрос доверия между собственником бизнеса, руководством и сейлзами на тему того, что качественных сдвигов может не быть несколько месяцев в компании, и это нормально. Потому что параллельно может идти сотня веток чатов, переговоров с потенциальными заказчиками. Конверсия продаж в IT достаточно низкая. То есть хорошо, если 1% делается, и то не всегда. И это считается очень хорошим показателем.

Андрей: Давай тогда следующий вопрос. В классическом бизнесе есть холодные звонки, а в IT-продажах существуют тоже какие- то свои бородатые приемы продаж, которые должны быть у каждого IT-сейлза. Что это за приемы?

Владислав: Приемы на самом деле простые, потому что заказ нужно найти, где собираются люди у кого есть спрос. И даже серьезные IT- мастодонты с многотысячными офисами, не гнушаются этими инструментами - это dashboard доски объявлений, а также всякие фриланс-биржи. Как бы даже смешно, но на самом деле, даже серьезные компании оттуда черпают свои какие-то свои лиды. И я тоже коучу своих ребят в компании максимально активно этим пользоваться. Из таких моих любимых я бы назвал наверно Angel.Call - это такая соцсеть для стартаперов. И там стартаперы постят: " А нам нужен инженер с такими-то скиллами". Кстати, они там очень часто предлагают не только оплату, она там достаточно низкая, но еще они очень часто предлагают какой-нибудь equity - аукцион. И это тоже достаточно интересное направление, когда у твоего сотрудника еще есть 2% акций какого-то стартапа, над которым он работает. Это и мотивирует и достаточно интересно все. Кроме того есть мертвая немецкая платформа, где там раз в полгода три-четыре объявления размещают, я даже сейчас специально не буду называть URL-адрес, она мертвая, там вообще ничего не происходит. Но, я туда захожу периодически, и каждое из этих трех-четырех объявлений за полгода, там запрос на такой интересный тендер, кстати мы один из них выиграли, где там от полумиллиона до трех, такие цифры. То есть непонятно как работает эта платформа. Там жизни ноль, но там иногда появляются жирные заказы.

Андрей: Но заказы периодически появляются.

Владислав: Кроме того, буквально вчера со мной созванивался начинающий сейлз, с просьбой проконсультировать его. Кстати, был волонтером на одной из конференций, это лучший волонтер на патоке, с которым я когда-либо работал. И он мне рассказал про новый dashboard PeoplePerHour называется, где прямо человеко-часы можно выставлять на аукцион. И его вопрос был связан с тем, что как сделать так, чтобы твою заявку, она называется бит, чтобы его потенциальный клиент увидел? Я взял небольшую паузу, зарегистрировался на этой платформе, но там всех вновь прибывших, должны руками в течение недели менеджеры верифицировать. То есть я не могу увидеть там что-то.

Андрей: С тобой связываются как-то?

Владислав: Присылают email, смотрят, как хорошо ты все заполнил, если ты добавляешь linkedin в Facebook профиле, то больше видно, что ты живой человек. И я увидел там очень интересный запрос, который идеально релевантный для нашей компании, повторюсь это все ради эксперимента. Там скрыто имя заказчика, первые только три буквы видны, но есть фотография. Я скачал фотографию, засунул ее в Google, нашел заказчика в linkedin, отправил запрос ему в друзья, написал письмо сопроводительное на 220 символов максимально разрешенных linkedin. Что мы нашли запрос, у нас есть что предложить, давайте с вами общаться на эту тему. Он меня добавил, ответил, дал свой email, я ему выслал резюме наших ребят, вот мы общаемся. Буквально опыт вчерашнего дня, я ставил эксперимент для того, чтобы ответить на вопрос, который мне задал начинающий сейлз. Оказывается, что у них достаточно высокий спрос. Клиент из Британии, он готов серьезно платить, выше в среднем по рынку на котором мы работаем. Ему нравятся наши ребята. Казалось бы, доска объявлений для фрилансеров, кто продает свои человеко-часы, а по большому счету мы ведем с заказчиком разговор о каком-то партнерстве. И это все делается в течение последних суток, суток даже не прошло. Поэтому я всегда, как бы интересно было на конференциях, в пабликах, везде, всегда по-прежнему являюсь сторонником dashboard. И когда нет какой-то загрузки у сейлза, то максимально оттуда цеплять себе link.

Андрей: На твой взгляд, что мешает компаниям, которые занимаются продажей услуг в IT-сфере, что им мешает продавать свои услуги? Потому что есть компании, которые как на любом рынке, лучше срабатывают, есть компании, которые хуже срабатывают. Вот на твой взгляд, что одним помогает, а другим наоборот?

Владислав: На самом деле, это глобально ведь ничего не мешает. Бери и продавай. Но для успешных продаж нужно отладить технологии, и не только продаж. Нужно отладить все бизнес-процессы. И по большому счету, это не искусство, и не экспромт. Это наука. Могу такой пример привести, когда не отлаженные бизнес-процессы в компании, но в то же самое время инвестированы деньги в какую-то рекламную компанию. Так вот, фирма занималась продажей труб, очень ходовой товар. Они решили попробовать контекстную рекламу. По контекстной рекламе пришло очень много лидов. Их телефон в форму обратной связи они забивали сами, и было написано - менеджер вам перезвонит. Списывались деньги, скликивались, приходили телефоны в эту базу. А продаж как не было, так и нет. Стали разбираться почему, оказывается менеджеры, которые работали в компании, они итак были загружены, и никто просто по этим телефонам не перезванивал

Андрей: У них хватало своей работы, по сути, да?

Владислав: Они относились к этому как к субисточнику лидов. И, конечно же, большую часть времени тратили на постоянных клиентов. То есть в бизнес-процессе цепочка порвалась на самом слабом звене. А если бы собственник посадил туда хотя бы на part time даже на стажировки студентку, которая просто перезванивала бы и задавала по скриптам типовые вопросы клиентам и все это вносила в CRM-ку, то по оценкам агентства, которое настраивало эту рекламу контекстную, в принципе, продажи могли бы увеличиться в 2-2,5 раза от объема. При том, что возможность отгружать, склад там все это было в завале. Надо всем бизнес-процессам от начала до конца уделить внимание. Очень много руководителей выполняют роль "пожарных". Загорелось там, они бегут туда. Загорелось здесь, тушат здесь.

Андрей: По-моему, в книжке у Кови сказано: "Мне некогда точить пилу, мне надо пилить".

Владислав: Да, да. Все верно. Вместо того чтобы сесть и подумать: "А что поджигает?". Это такая типовая проблема. Уже обсуждали вопрос денег, что многие жалеют денег на хороших людей, на их обучение. И такие диалоги в компании: "А что будет, если мы инвестируем деньги в обучение людей, и они уйдут?".

Андрей: Вообще вечная проблема.

Владислав: Что будет, если мы не инвестируем и они останутся?

Андрей: Хороший пример ты приводил, что ваша главная инвестиция в людей - это купить кресло для релакса.

Владислав: Это модернизация уже. Также главным стоп-фактором, я назвал бы два ментальных момента. Потому что мы все дети этой страны, дети этого общества. Как бы кто себя не дистанцировал, все равно каждый несет ментальный груз, и признать эти проблемы, это первый путь начать их решать. Первая ментальная проблема - у нас люди-выживальщики. Они пытаются выжить, они пережили 90-е. Я помню, как мои родители считали деньги, распределяли на еду, квартиру. Славу богу, все это в прошлом. И вот выжить, тут залайфхачить, дотянуть до получки. И многие собственники бизнеса несут в себе этот синдром до сих пор. Им поднапрячься в квартал, налоги оплатить, что-то закупить, какие-то текущие платежи сделать. А о развитии никто не думает. То есть такой короткий горизонт планирования и тоже классический вопрос: "Кем вы себя видите через пять лет?". «Да, какие пять лет, через пять дней налоги надо платить".

Андрей: Хороший пример.

Владислав: Вторая проблема, а она на самом деле одна из причин, почему я работаю на экспорт, а не взаимодействую с основной массой людей во внутреннем рынке. Потому что нет культуры бизнеса в классическом корневом ее понимании. Бизнес, это умение договариваться и нахождение вин-комбинаций, когда победа для каждой из сторон - взаимовыгодное сотрудничество. У нас же большинство людей считает, что чтобы заработать нужно либо сильно прогнуться и даже что-то там лизнуть, либо наоборот кого-то там пойти и нагнуть, поставщика, например.

Андрей: Причем получить удовольствие, как мы его нагнули.

Владислав: Да, да. То есть эти деньги, они в два раза дороже в представлении удачи от победы, от прибыли. Потому что мало того, что это прибыль, это еще эмоции. На самом деле, потихонечку начиная работать с западным рынком, даже, когда я, неся этот груз на себе по прогибаемости, резко срывался в дисконты или предлагал не очень выгодные нам условия, но выгодные заказчику, заказчики тоже отказывались. И говорили: "Это поставит вас в тяжелую ситуацию, а в этой ситуации тяжелой вы не сможете долго эффективно работать над нашим проектом".

Андрей: То есть будет постоянно так, как будто тебя обманывают?

Владислав: Да. И достаточно мудрые заказчики никто не гонится за дешевизной, и вопрос денег просто является вопросом ценового сегмента. Вы в каком сегменте? Мы вот в этом. В принципе, мы из этого серединку ищем, но это не значит, что мы ищем самые дешевые варианты. Мы ищем самый стабильный вариант, где есть хорошее качество, где есть уверенность, что на многолетних проектах разработчики будут находиться по-прежнему, а это значит, что они должны быть удовлетворены и финансово, и тем, что они делают. Потому что для разработчиков очень часто главенствующую роль играет не только уровень заработной платы, он примерно везде одинаковый везде, а еще, насколько проект интересный, насколько он долгий, и насколько большая команда, в которой они работают. Многие любят побольше команды, потому что можно чему-то научиться, многие любят интересные задачи сложные, чтобы как-то проявить себя и расти в своих глазах профессионала.

Андрей: Влад, вот на твой взгляд, что обычному классическому бизнесу можно позаимствовать из IT-сферы?

Владислав: Технологии, и не только компьютерные программы, а технологии во всех смыслах. Начиная от технологии продаж, заканчивая технологиями ценообразования. Потому что у нас люди в традиционном бизнесе, кое-где он просто не бизнес, а народное хозяйство, они не ценят свое время. Когда ты работаешь в IT, ты знаешь, сколько стоит час каждого, для клиента, сколько он стоит компании, overhead и все прочее. И ты начинаешь эффективно ценить свое время, и люди начинают понимать, что час не быть на работе - это достать из кармана вот этого парня купюру и пойти прогулять. Это технологии ценообразования. Я был очень удивлен, много где в Европе даже на таких семейных предприятиях, которые основывал дед, в малом и среднем бизнесе, не стоит ERP - Enterprise Resource Planning. Все что-то производят, никто ничего не планирует, ничего не синхронизировано. Все на расчетах в блокнотиках производится или в таблице Excel. Внедрение ERP на производстве приносит прирост эффективности в разы. Это все понимают, но, тем не менее, еще метод повальный ERP-зации предприятий.

Андрей: Кстати про ERP мы в прошлом подкасте общались с Александром Ивахненко, так что можете послушать 10-й наш подкаст, он там рассказывал подробно про ERP, и какие результаты оно может дать предприятию.

Хорошо. Влад, давай еще вернемся к твоему опыту в завершении нашей беседы. Расскажи пару поучительных примеров, опыта, возможно ошибки, на которые не стоит натыкаться, которые не стоит повторять.

Владислав: Наверное, если говорить о моих ошибках, из которых я вынес жизненный принцип. То я как человек, как продавец такой...Это можно в совет старшего товарища сформулировать как: "Влад, не занимайся…." и здесь запикано и слово "ерунда" имеется в виду. То есть не занимайся ерундой. Нельзя тратить жизнь на какие-то бессмысленные начинания, а надо перед собой ставить более глобальные цели. А что касается роли продавца, то я никогда больше не буду продавать либо некачественный товар, либо услугу или товар, в которых я до конца не уверен. Потому что эти ошибки даже в моей карьере обходились в сотни тысяч долларов. Из примера могу сказать, что я не буду больше продавать на проект команду, и не дам это делать в наш sales отдел. Никогда не продам разработчика клиенту, даже не покажу ему, если я не буду до конца уверен, что клиент останется доволен их работой. Потому что были опыты запуска проектов, а потом в силу разных причин клиент был в бешенстве от того, что он ожидал одного, а на выходе получил немножко другое.

Андрей: Влад, еще ты говорил про инсайт с MBA. Поделись пару инсайтами с Executive MBA.

Владислав: Самым для меня большим откровением стало, что британская бухгалтерская система, которая применимая в Европе, во всех британских колониях и США, она позволяет с помощью математических вычислений сводить balance sheet. Это не баланс предприятия в традиционном белорусском понимании, а это на одном листике ты видишь состояние всех сделок предприятия и можешь с цифрами играть, планировать. Если бы я хотя бы это знал, то одна из моих собственных компаний, которую больше 10 лет назад закрыл, она бы, наверное, развивалась и цвела до сих пор.

Андрей: Где это можно взять balance sheet.

Владислав: На самом деле, к стыду своему экзамен по бухучету я завалил. И я готовлюсь к пересдаче, и на Coursera на разные Acountants for Executive, то есть бухучет для директоров.

Андрей: Влад, а можно у тебя попросить ссылки того, про что ты говоришь, чтобы мы разместили. И те, кто нас слушает, они смогли взять и скачать. Или посмотреть.

Владислав: Да. И многие в Excel финансовые модели можно сделать на одной странице размером с экран обычного 5-ти дюймового телефона, видеть все состояние дел сегодня и играть с цифрами, чтобы понимать, что будет происходить завтра, послезавтра. Видеть все свое volume, то есть очень много экономических задач решали. Что-то важнее бухучета, опять, как и случае с бакалаврским обучением, вступительное слово на данный момент уже ректора бизнес-школы, школы профессора Олафа Жилича, очень известный можно погуглить. Очень известный и бизнес-тренер, и ученый, и преподаватель, он говорит, что: "В силу того, что я ректор бизнес-школы, я знаю очень много успешных людей. Практически половина моих знакомых, это все топы и успешные люди. Как вы думаете, какой процент из них счастливы? Я недавно проводил опрос. Не наберется 15%". То есть люди сделали успешную карьеру, но они не нашли гармонию внутри себя. А потом, когда наступает возраст, то они смотрят себе через плечо, на пройденный путь и понимают, что может быть это "не мое". Это сделало меня счастливым - нет, богатым - да. На самом деле я об этом серьезно задумался, потом был на другом выступлении профессора Жилича, где он тоже говорил об этом, и я задумался об этом второй раз. И через неделю я просто поговорил с собственниками компании MineSoft, с которыми у меня очень хорошие отношения, мы дружим. "Что вы знаете, работа у вас меня не делает счастливым, не знаю с чем связано. С офисом, с расположением офиса, с тем, что мы делаем, как мы делаем, мне не нравится". Попрощался и ушел. И долго искал для себя варианты и сейчас я в отличнейшей команде молодых, но очень энергичных и очень образованных, профессиональных опытных ребят компании StackLevel. И каждый день в компании приносят нам не только ступеньку к успеху, но каждый день в компании приносит мне удовлетворение и счастье. На самом деле только за одно это я готов…

Андрей: Работать бесплатно.

Владислав: Нет. За бесплатно бес платит. Нельзя работать бесплатно. Нарушается каббалистическая карма денег. Я готов прославлять профессора Олафа Жилича и бизнес-школу Варшавского Технологического Университета.

Андрей: Отлично. Влад, тогда в завершении посоветуй книгу или фильм, которые на тебя оказали профессиональное влияние. Хорошее, может быть было скачком к чему-то новому.

Владислав: Из последних, я думаю, Андрей, тебе должно понравится, потому что ты имел опыт работы в табачной сфере и речь не про фильм "Здесь курят". Хотя он тоже классный. Речь про книгу "Варвары у ворот". На английском она "Barbarians at the Gate". Я имел удовольствие ее читать по-английски. Это в рамках литературы на лето бизнес-школы. Это про падение RJR Nabisco 1988 год, Уолл-стрит, там куча всякой активности связанной с рейдерским захватом, слиянием, поглощением. На самом деле формат книги очень классный, почему, Андрей, я в первую очередь тебе ее рекомендую, не только потому, что ты имеешь background в табачной индустрии, но в основу книги легли более ста интервью, которое взяли у тех, кто в этой реальной истории участвовали. И книга стала неплохим background для понимания дальше к курсу Finansial instruments, про всякие акции, как что на что влияет. Там я встречал какие-то непонятные вопросы, гуглил, а потом на занятиях связанных с акциями и всякими аукционами мне было намного проще. Я вспоминал какие-то примеры из книги. Но в целом, я думаю, еще пройдет какое-то количество времени и в IT проявиться консалтинговая компания, которая будет приходить на предприятие, забирать какую-то часть акций и налаживать процессы, приводить клиентов.

Андрей: То есть становится полноправными участниками этого предприятия?

Владислав: Да. Но зато спасать от краха предприятие и этот рынок Equity…

Андрей: Когда же тебя услышат? Потому что сейчас проще: "Мы как-нибудь сами". Чем послушать, как лучше сделать.

Владислав: В IT все проще. Там видна компания. Ты посмотрел, кто у них есть из разработчиков, компания легла, ты забрал освободившееся ресурсы себе. То есть это же не станки, не здания, не заводы, не логистика. Просто люди начали ходить в другой офис, вот и все. Или в тот же даже ходят по-прежнему.

Андрей: А кто для тебя является примером, хорошей ролевой моделью? Вот этот профессор, про которого ты говорил? Или еще кто-то среди людей?

Владислав: На самом деле, может в силу каких-то обстоятельств жизненных, но я не могу выделить одного человека как своего ментора, у меня их семь. И наверно вскользь о каждом не стоит сейчас рассказывать. Может быть, чуть позже посвящу пост благодарности каждому из них. Это очень дорогие мне люди, они все разные. И от каждого из них я смог почерпнуть что-то хорошее.

Андрей: Твой совет еще: что можно слушателем сделать за неделю, чтобы их результаты улучшились?

Владислав: Я уже сегодня приводил кейс такой, связанный с гуглингом клиента по фотографии. Я проводил эксперимент, потому что мне вопрос злободневный задал человек, который хотел бы видеть ментором меня. Мне это стало интересно и на эти эксперименты я создал свою HADI-матрицу, то есть Hypothesis Action Data Insight. То есть гипотеза, эксперимент, данные, вывод. Что делаю, что вижу, лабораторно.

Андрей: А есть такая табличка или это самому рисовать?

Владислав: Я думаю, что все в состоянии четыре колонки нарисовать. Я решил эту неделю посвятить этим инструментам. А времени где взять на все, так как его крайне не хватает. У меня есть такой принцип, что если какая-то идея появляется, то я в день выделяю на нее час, не всегда это час во время работы, иногда на дополнительный час остаюсь в офисе. Но гарантировано час я над чем-то дополнительно работаю и регулярно. На протяжении недели или час, но каждый вторник, я чему-то уделяю внимание. Если это делать регулярно, то непонятно откуда находится время. И непонятно почему хорошие результаты это приносит.

Андрей: Выделяйте час времени на что-то новое. Начните с получаса.

Владислав: Первую неделю выделите час, для того чтобы выделять час.

Андрей: В месяц выделите час. Но в неделю выделите час.

Хорошо. Влад, тебе большое спасибо. Напомню всем, что сегодня с нами был Влад Грамович. Это человек chief marketing officer компании StackLevel. Влад, тебе спасибо большое. Напомню, что Влад будет спикером у нас 16-18 июня на Management Camp, будет рассказывать про успешность компаний, еще про многое другое. Про «приводить примеры на живых примерах» будет рассказывать. Влад является основателем и вдохновителем курса "Sales в IT", на который вы по ссылке можете перейти и посмотреть что это такое и насколько вам это актуально. Слушайте подкасты Action Plans, оставляйте оценки, ставьте пальцы вверх или ставьте звездочки, там, где вы это слушаете, сердечки. Оставляйте вопросы, если вы зададите вопросы Владу, то мы их передадим или он сам их увидит и сможет вам ответить.

Влад, тебе еще раз спасибо.

Владислав: Спасибо большое. До встречи на Camp.

Андрей: Всем хорошего дня. Пока, пока.

Автор статьи:
Андрей Карпенко,
партнёр Action Plans.
Эксперт по современным продажам и доверительному маркетингу.

Популярное
Получайте полезные материалы первыми - подпишитесь на нашу рассылку!
Мы в Cоциальных Cетях
Связаться с нами
  • 8 029 686 80 27
  • Karpenko@praktika24.by
Подписаться на полезные материалы
© 2016-2017 Action Plans
Made on
Tilda